浅谈家具企业市场管理的几个问题 

　　“卖营销的好产品”与“卖好营销的产品”

　　某公司于前几年推出“X韵”系列家具，为何其产品没有上市成功？而另一公司推出同样色调系列的家具，却取得了空前的成功。

　　暂且不论中式理念设计的作用，从市场运作的角度来看：该公司在产品上市运作中失败的原因，主要在于其忽略了产品的附加价值，以及将这种价值附加及时地介绍给那些需要它的人群，使产品对目标人群具有鲜明的、独特的感召力，并使他们的需求在鉴赏的过程中得到提升，在购买后得到满足。当他在与他人分享家具所带来的快乐时，他们的情感也得到了升华，那此款家具不仅满足了主人对它的功能需求，更填补了主人对它的心理效应上的满足。

　　消费者在得到上面的满足后，一定会记住有关这款家具的讯息，包括品牌，并且会成为该公司免费的推广人员。当他在下个周期更换家具时，首先考虑的肯定是这个品牌的家具。若让他产生再购买的行动，就需要企业不断地推陈出新，并确保每一个周期的家具都具有独特的感召力。

　　什么样的家具，具有这样的感召力？只有具备旺盛生命力的家具，才具备独特的产品感召力！

　　如何培养有生命力的家具产品及产品线

　　任何一个企业如果试图满足所有人群的消费，那将会适得其反。企业若要永续经营、长久不衰，必做好几件事。其中“培养有生命力的产品及产品线”是重中之重。具体有如下操作以供借鉴：

　　1. 对于家具业这种慢速消费品而言，消费周期至少都是几年。作为厂家要想产品被消费者认同并喜爱，在激烈的市场竞争中脱颖而出，关键问题之一就是要求我们必须赋予产品以生命。只有具备生命力的东西，才具有感召力；只有具备生命力的东西，在营销的过程中，它自己才会说话。像某公司的产品在设计中揉合了中式理念的“自然”与“神韵”的主题，这就是赋予产品生命的一种方式。使消费者在看到产品“简单的构造”以及“简捷而饱满的线条”的同时，产生美丽联想，从而起到减压及回归自然的舒畅感觉，这种心理效应就是产品的生命力。有了这个前提，再加上该公司对市场的整合及把握，在短短几年时间内，不但走出了低谷，并且一跃成为行业中的佼佼者。

　　2. 有生命的东西必然会“死”去，这就要求它要有“后代”，将生命传承下去。企业只有遵循销售一代、推广一代、生产一代、开发一代、储存一代的研发策略，形成纵向产品链，才能够有效地把握市场。并在每个销售时期，通过市场运作将产品及时地与目标人群分享，并获取适当的利润回报。

　　3. 国际著名家具企业“宜家”进入中国市场已经几年了，它所采取的营销策略是矩形结构策略。这种策略我们用不了，因为我们没有他们近百年的剩余资本作后盾。我们在企业初创时期，应采用前面所阐述的方案作为企业的生存利基。当企业发展到一定规模后，尤其是处于快速成长期或急速扩张期的企业，其“生命产品”就要由“纵向产品链”向“横向的产品系列化”发展。但要注意的是，每一个系列化产品，均需要有纵向产品链的深度作支撑，否则只是形式主义，不会带来利润上的突破。为寻求效益最大化、竞争差异化，及未来持续的经济增长点，系列化产品应主张子母品牌运作的营销策略，这样可以在细分市场中有效抑制竞争。

摘自：深圳家具报